(Beitrag erschienen am 31.05.2023 auf LinkedIn)
Die meisten Selbstständigen sind kreativ und haben Expertise. Du auch?
Was vielen jedoch fehlt, sind regelmäßig neue Kundenanfragen. Dir auch?
Dann lass uns doch mal schauen, wo dein Wachstumspotenzial liegt.
Das Funnel-Prinzip
Ein Funnel ein ein Trichter und beschreibt sehr anschaulich, dass oben ein größeres Volumen ist als unten durch den engen Hals. Übertragen bedeutet dies, oben muss Masse generiert werden, damit unten auch Verkäufe stattfinden.
Nun höre oder lese ich immer wieder von „ich habe eine Abschlussquote von 99 %“ oder „bei mir kauft jeder Zweite“.
Das mag sein und lass dich davon nicht verunsichern. Die Realität sieht meistens anders aus.
Kennenlernen
Nicht jeder, der dich kennengelernt hat, wird bei dir kaufen.
Denn Kennenlernen auf Social Media heißt, dass du in irgendeiner Form Aufmerksamkeit generiert hast und dein Gegenüber mehr von dir wissen will.
Das kann passieren, in dem du
Einen tollen Beitrag geschrieben hast
Irgendwo sinnvoll kommentiert hast
bei irgendjemanden zu Gast warst
Einen Auftritt hattest
usw.
Es gibt unendlich viele Möglichkeiten SICHTBAR zu werden. Und das ist eine Grundvoraussetzung, damit dich andere Menschen kennenlernen.
Wo und wie bist du also jede Woche sichtbar?
FOLGEN
Vernetzen oder Folgen ist dann der nächste Schritt - abhängig von der Plattform, auf der du unterwegs bist.
Natürlich kann dies auch dein Newsletter sein oder das Abonnieren deines Kanals auf einer Plattform.
Egal wie, dein Gegenüber möchte mehr von dir wissen.
Schaffst du genügend Möglichkeiten, dass deine Interessenten auf dem Laufenden bleiben?
VERTRAUEN
Wie sage ich immer? „Vertrauen ist die Währung im Social Selling“ und genau auf das kommt es an.
Du kannst Vertrauen nur aufbauen, indem du die Bedürfnisse deiner Zielkunden kennst und diese adressierst. Deswegen funktionieren Bauchladenpositionierungen so schlecht, weil sich keiner wirklich angesprochen fühlt.
Außerdem zählt heute noch viel mehr als vor ein paar Jahren das Thema „Kontinuität“, sprich du bist keine Alltagsfliege, sondern zeigst dich regelmäßig mit Beiträgen, lives und so weiter.
Testimonials sind übrigens wahre Vertrauensgeschenke, denn Bewertungen lesen die meisten Kunden vor einem Kauf gerne durch.
Welche Vertrauensbrücken baust du jede Woche für deine Interessenten?
KAUFEN
Aus Interessenten können nur Kunden werden, wenn sie qualifiziert sind.
Und das ist die Krux an der Sache. Dir bringen 10.000 Follower oder Kontakte null, wenn sie nicht deine Zielkunden sind.
Das heißt, dass es bereits im 1. Schritt, dem Kennenlernen, deinem Auftreten darauf ankommt, klar deine Zielkunden zu adressieren und nicht auf virale Beiträge zu setzen, die Hans und Franz anziehen, aber so gut wie keiner jemals bei dir kaufen will.
Dafür brauchst du eine klare Positionierung (hier geht es nicht um eine spitze Positionierung!) und dann natürlich auch ein geniales Angebot, damit du die Bedürfnisse deiner Kunden abdeckst.
Außerdem hat ganz klar jeder die Nase vorn, der ein bisschen was von Verkaufspsychologie versteht und weiß, auf was es bei seinen Kunden im Gespräch ankommt.
Bist du gut im Gespräche führen? Bekommst du häufig ein Ja, sobald Jemand mit dir gesprochen hat oder lässt du bereits im Vorfeld die Chance aus, weil du keine Gespräche führst?
Ein kleines Rechenbeispiel:
Gehen wir jetzt davon aus, dass du 500 Kontakte oder Follower hast, wie viele sind davon wirklich deine Zielkunden?
Weit über die Hälfte? Rechnen wir mal mit 70 %, also mit 350 weiter.
Wie viele der 350 Kontakte/Follower folgen dir wirklich regelmäßig?
Sicherlich weit weniger als die Hälfte, denn in aller Regel sind es weniger als 10 %, die deine Beiträge überhaupt ausgespielt bekommen. Wenn du einen Newsletter hast, sollte die Öffnungsrate bei 30 % liegen.
Wir nehmen jetzt einfach mal 75, d. h. gute 20 % folgen dir regelmäßig.
Was denkst du, wie viele davon haben wirklich einen Bedarf oder erkennen das Potential in einer Zusammenarbeit mit dir?
Die Hälfte? Weit weniger, lass uns mal mit 30 weiter rechnen.
Von diesen 30 vertrauen dir alle und doch werden nicht alle bei dir kaufen.
Vielleicht, weil sie keine Wahrnehmung für dein Angebot haben, vielleicht weil sie denken, sie brauchen es nicht.
Vielleicht der falsche Zeitpunkt, das Geld, etc.
Was denkst du, wie viele nun wirklich deine Zielkunden sind?
Bei denen weder der Zeitpunkt noch das Geld ein Grund ist bzw. sie auch dazu bereit sind?
Die Hälfte? Also 15. Das wäre zwar hochgegriffen, aber wir nehmen jetzt mal diese Zahl.
Kaufen also dann 15 deiner 500 Follower?
Nein, aber 10 könnten sicherlich bei dir kaufen, wenn du die Customerjourney so gestaltest, dass du auch im Dialog mit deinen Zielkunden bist.
Das nennt man dann z. B. Social Selling, in dem du einen auf dich zugeschnittenen Verkaufsprozess mit Social Media Marketing kombinierst.
Und damit du regelmäßiger verkaufst, musst du
natürlich regelmäßig oben nachfüllen,
ein Haben-Wollen kreieren,
deine Gespräche nutzen, um auch die letzten Zweifel deines Zielkunden aus der Welt zu schaffen
usw.
Woher ich das weiß?
Weil ich schon seit 2015/16 Social Selling mache und auf über 20 Jahre Erfahrung national & international aus dem Bereich Sales & Business Development zurückblicken kann.
Ich habe schon Hunderten von Menschen geholfen, ihren persönlichen Verkaufsprozess aufzubauen, damit es mit dem gebucht werden klappt!
Du willst das auch?
Dann lass uns sprechen - schicke mir einfach eine Nachricht.
Lass dich unverbindlich vormerken!
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