So als typische Soloselbstständige, z. B. als Coach oder Trainerin oder Beraterin, hast du ja nicht unbedingt BWL studiert oder im Business Development gearbeitet.
Doch beginnt mit deiner Selbstständigkeit genau dies - der Aufbau eines Business und die passende Strategie, wie so etwas geht.
Und genau daran scheitern leider gut 2/3 aller Neugründungen in den ersten Jahren:
Sie haben nicht genügend Geld - sei es durch fehlendes Startkapital, sei es durch zu wenig Umsatz.
Das tut mir immer im Herzen weh, dass Selbstständige genau in diesem Punkt, wenn es um Kundenakquise geht, auf Botschaften wie "Hör auf dein Herzen!" oder "Du brauchst dich nur auf Social Media zeigen" vertrauen.
Natürlich, sollst du auf dein Herz hören, aber du musst auch verstehen, wie Business funktioniert: denn du hast ein Gewerbe angemeldet und bist damit, solange du kein eigenes Personal hast, für alles selbst und ständig verantwortlich.
Marketing & Sales muss nicht kompliziert sein, aber ...
Ich kann gut verstehen, wenn ich von Interessentinnen und Coachees höre "aber ich will doch keine Stunden damit jede Woche verbringen. Kennst du nicht eine Möglichkeit, bei der ich nur 2-3 Stunden die Woche darauf verwende und dann läuft mein Business von alleine?"
Nein, kenne ich nicht, zumindest nicht, solange du Kunden und Umsatz brauchst - denn selbst mit bezahlter Werbung musst du ja zuerst mit einem Anbieter alles besprechen, wie diese Kampagne aufgesetzt wird, was die Ziele sind und wie regelmäßig justiert wird. Das heißt, dass du dann bestimmte Faktoren checkst, ob das Ergebnis erzielt wird, was du gerne hättest.
"Ich will mehr Kunden haben" höre ich dann so häufig und ich frage dann:
mehr Kunden oder mehr Umsatz?
Denn für mehr Umsatz brauchst du nicht zwangsläufig viel mehr Kunden. Somit solltest du, bevor du anfängst einen Kurs zur Neukundenakquise zu buchen oder Anzeigen zu schalten, erstmal klar haben, was dein eigentliches Ziel ist.
Umsatz = X + Y * Z oder (a+b) * r/xyz?
Je nachdem, wie tief du einsteigen willst, kannst du es mega kompliziert machen und an der perfekten Strategie feilen.
Z. B. wie viel dein Kunde im Durchschnitt Umsatz macht beim Erstgeschäft, wie viel Up- & Cross-Selling eine Rolle spielt, wie viel du über Empfehlungen bekommen kannst, wie lange eine durchschnittliche Customer Journey dauert, wie viele Stationen diese hat, usw.
Dazu kommen noch das Aufschlüsseln deines Marketings, in dem du deine Zahlen notiert, wie viel Reichweite deine Beiträge haben, wie viele neue Follower pro Woche hinzukommen, welche Keywords ziehen, welches Bildmaterial uvm.
Dann noch deine ganzen Aktivitäten wie Newsletter, Auftritte, Buch schreiben, jede Woche einen Podcast produzieren, Filmchen drehen, Auftritte auf Kongresse und ganz wichtig: permanent live gehen.
Denk bitte auch an deine ganzen technischen Dinge: ein CRM, ein Newsletterprogramm, SEO für deine Webseite, Google Analytics, High-End Kamera, Beleuchtung, Mikrofon usw.
Ich könnte dir diese Liste noch weiter füllen, was du alles brauchst, damit dein Business funktioniert oder dir einfach sagen:
Nimm dir die Zeit und setz dich einmal hin, bekomme Klarheit und Übersicht, welche Skills du noch brauchst und geh dann ans Umsetzen.
Denn die Formel lautet: Umsatz = Umsetzen.
Und bis du nicht locker 5 - 10 K pro Monat machst, wirst du dich um einen Großteil selbst kümmern dürfen. Und das meine ich ernst.
Ein funktionierendes Business ist nicht kompliziert, aber komplex
Wie bei einem Hausbau gibt es im Business auch tragende Wände und Unterteilungen, ein Dach, einen Keller, Heizung, einen Vorgarten usw.
Manche Dinge sind absolut notwendig, andere nice-to-have bzw. haben nicht Priorität.
Was bringt es dir, wenn du dir einen Wintergarten wünschst, aber keine tragende Wand hast, an dem du diesen anbringst? So wäre es, wenn du jetzt dein Expertenbuch auf den Markt bringst, aber z. B. dein Verkaufsprozess steht noch nicht. Oder du einen Freelancer beauftragst, aber keine Ahnung hast, wie das bei dir im Unternehmen sein soll.
Wie? Verkaufsprozess? So was brauche ich nicht, denn wenn ein Kunde anfragt, bekommt er ein Angebot.
Aha, ich verstehe. Das heißt, wie qualifizierst du denn diesen? Und ist der bei dir schon Kunde, bevor er kauft? Woher weißt du, ob er überhaupt das Geld hat oder sich nur interessiert, aber eigentlich gar keinen Bedarf hat? Vielleicht wollte er nur mal wissen, was so was kostet oder dich vergleichen mit seinem Favoriten in dem Bereich? Und du gibst dir Mühe, schreibst ein Angebot, investierst Zeit und planst bereits alles durch.
Egal ob du es Customer Journey, Funnel, Verkaufsprozess oder wie auch immer nennst - du brauchst unbedingt Klarheit darüber, was zwischen "der Interessent trifft das erste Mal auf dich - gewollt oder ungewollt" bis hin zu "der Interessent ist nun Kunde und hat gekauft" passiert.
Und wenn du zu wenig Umsatz machst, kann es daran liegen, dass du zu wenig verkaufst, zu wenig Kunden hast oder zu günstig bist.
Vielleicht liegt es auch daran, dass du auf die falschen Methoden setzt, um bekannter zu werden.
Vielleicht liegt die Krux beim weniger Verkaufen darin, dass du nicht weißt, wie es geht.
Vielleicht trifft dein Angebot auch nicht wirklich die Bedürfnisse deiner Kunden - oder du kommunizierst es nicht klar genug.
Vielleicht sprichst du auch die falsche Zielgruppe an mit deinem Angebot.
Es gibt eine so große Vielzahl an Gründen, die du vielleicht deswegen nicht siehst, weil du es nicht weißt. Und du kannst es nicht wissen, wenn es dir keiner gesagt oder gezeigt hat.
Ein Business aufzubauen dauert unterschiedlich lang und hat viele Facetten und auch abhängige Faktoren. Geht es bei Jemanden recht schnell (binnen 1-2 Jahren) dann liegt es meistens daran, dass die Person nicht mehr Glück hatte, sondern genau das getan hat, was sie brauchte.
Sie wird in aller Regel Zeit und Geld aufgewandt haben, um sich erst ihr "Haus" zu bauen.
Und das ist meines Erachtens der ausschlaggebende Grund, warum so viele nach ein paar Jahren nicht von ihrer Selbstständigkeit gut leben können. Und mit gut leben meine ich, dass du genügend Geld hast, um z. B. auch mal 2 Monate nicht zu arbeiten und dir eine Auszeit nehmen kannst, um z. B. Urlaub zu machen. Dass du für dein Alter vorgesorgt hast und weißt, dass du nicht deine Ansprüche zurückschrauben musst, wenn du nicht mehr arbeiten solltest.
Frage dich erstmal, warum du dich selbstständig gemacht hast
Wenn ich diese Gespräche mit meinen Interessentinnen oder auch Coachees und Kolleg:innen führe, höre ich normalerweise mindestens einen der Gründe:
ich wollte nicht mehr im "System" bleiben und mich verwirklichen
ich spürte, dass ich mehr kann und will dies in die Welt hinaustragen
ich habe Erfahrungen gemacht, die ich mit anderen teilen möchte bzw. ihnen durch diese Situationen helfen möchte
Und dann frag dich, was für dich zu einem funktionierenden Business dazu gehört:
Liquidität - sprich, du hast genügend Geld auf der Kante oder erwirtschaftest mehr als genügend, um deine Ausgaben zu decken und kannst dir deine Wünsche fürs Business und Privatleben finanzieren
Freizeit - denn du kannst nicht 24/7 arbeiten, damit dein Business funktioniert
Ergo brauchst du einen Businessansatz, der dir genau die 2 Dinge liefert: gesicherte Einnahmen und die Möglichkeit, dass du nicht alles dauerhaft selbst und ständig machen musst.
Aber ich will kein kompliziertes System, ich will alles noch selbst managen
Das kann ich gut verstehen. So ging es mir auch.
Möglichkeit 1: Du machst dauerhaft alles selbst (und ständig) in deiner gewohnten Manier und arbeitest viel an und in deinem Unternehmen. Nach dem Motto: Wenn ich mal mehr verdienen würde, dann könnte ich ja auslagern, um mir mehr Freizeit zu gönnen.
Dabei geht es gar nicht um die Millionen, sondern wirklich nur um das Gehalt, was du als leitende Angestellte locker verdienen könntest. Die meisten Soloselbstständigen bleiben genau hier stehen, falls sie überhaupt soweit kommen. Sie hoffen, dass es sich irgendwie geben wird und sie dann ein planbares Einkommen hätten, was mehr ist, als nur Ausgaben zu decken.
Die 2. Möglichkeit wäre, von Anfang an unternehmerisch zu denken und zu handeln. Aber hier wehren sich innerlich viele Solos. Und die Gründe dafür sind unterschiedlich wie die Muscheln im Meer. Bei manchen liegt es daran, dass sie keine Abhängigkeit oder Verantwortung für Angestellte wollen, bei anderen dass sie nicht groß werden wollen und bei anderen wieder sind es noch vielfältigere Gründe.
Dabei liegt hierbei der Schlüssel für deinen Erfolg:
Bau dir dein Business wie eine Unternehmerin auf!
Mach dir klar, dass du mit deiner Solo-Selbstständigkeit alle Funktionen eines Unternehmens hast und sorge dafür, dass du in allen auch solange die Fachexpertin bist, bist du es dir leisten kannst, es auszulagern: entweder über Freelancer oder irgendwann dein eigenes Personal hast.
Und du wirst sehen, ab diesem Zeitpunkt ist der Turningpoint, wenn du als Fachexpertin dein Business baust. Und du wirst Stück für Stück im Umsatz und in deiner Rolle wachsen, so dass du dann anfangen kannst, dein "Haus" mit Wintergarten und sonstigen Equipment zu versehen, was du dir schon immer gewünscht hast. Oder mit Freelancer und Personal, damit du es nicht mehr alles selbst machen musst.
Bleib gesund - only the best,
Manuela 💫
💎 Ich bin Unternehmerin und mit meinem moderner Businessansatz der Strategie & Magie® unterstütze ich selbstständige Frauen, sich und ihr Business auf’s nächste Level zu heben
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(veröffentlicht im Newsletter "Do Business like a Magic Woman" am 01.11.2022 LinkedIn)